年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班

董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

2010年6月25-27日（3天）

邵会华：国际注册高级营销管理师特约培训师。毕业于北京清华大学并留校任职，副教授。后加盟西门子公司北京代表处，历任高级销售经理，高级市场经理和大区总经理等职。后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，主讲市场营销管理，市场分析和策划；大客户销售管理，渠道销售管理等主干课程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。 崔小屹：国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。 李成林：国际注册高级营销管理师特约培训师。国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。18年销售管理经验，从事培训行业多年，200余场培训演讲经验，时代光华签约讲师，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商； 我们在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。。。
为此，我中心特于6月25-27日特邀国内著名营销领域专家邵会华、崔小屹、李成林老师亲临清华现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！
【课程释疑】
◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
◆ 深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销几何力的整合，了解多种低成本营销策略。

课题：营销计划制定的流程与方法主讲老师：邵会华（6月25日周五）

一、年度营销计划的战略考虑
1、年度营销计划的指标
2、不同时期年度营销指标的确定
–产品的市场生命周期
–产品生命周期不同阶段的营销目标
二、影响年度营销计划的几个基本因素
1、影响营销计划的市场因素
–市场集中度
–市场增长率
2、影响营销计划的竞争因素
–客户的购买特征
–竞争对手的确定
–SWOT分析
–CSF临界成功因素分析
3、影响营销计划的投资因素
–价格对销售的影响——价格-销量关系
–销售团队因素
–销售投入因素
三、年度营销计划制定的流程
1、年度营销计划制定的流程
2、市场的现状及前景分析
–反应市场现状和前景的几个特征参数
3、市场预测
4、年度营销计划制定案例分析
四、当面临营销问题时，如何制定营销计划？
1、市场工程学
2、案例分析

课题：营销渠道开发与分销系统管理主讲老师：崔小屹（6月26日周六）
第一章渠道管理的基本概念的基本概念
第一节渠道的定义
第二节代理商与经销商
第三节VAR的概念
第四节什么是集成商
第五节渠道发展趋势

第二章渠道选择
第一节战略目标与渠道管理
第二节为什么需要渠道——渠道的作用
第三节渠道的分级体系
第四节渠道资源从哪里来
第五节渠道选择标准与程序
第六节渠道选择的博弈
第七节互动：渠道选择模拟游戏

第三章分销系统管理
第一节分销渠道商的作用
第二节如何与分销渠道商下达指标
第三节分销的出口管理
第四节分销的库存管理
第五节数字化分销管理系统
第六节演练：根据给定报表制定渠道管理计划

第四章渠道管理实务技巧
第一节渠道管理的制度与实施
第二节制裁渠道的5大手段
第三节如何防止恶性内斗
第四节如何防止跨区域冲突
第五节自主营销与渠道营销的统一
第六节渠道管理的博弈
第七节互动：渠道管理模拟游戏

第五章渠道支持与发展
第一节渠道的发展阶段
第二节渠道的客户服务管理
第三节每个阶段渠道需要的支持
第四节渠道需要的培训
第五节渠道大会与客户年会
第六节荣誉与实惠
第七节现场演练：假如你给渠道做培训

第六章如何做一个优秀的渠道管理者
第一节渠道眼中的优秀销售
第二节帮助渠道获利
第三节推动渠道人员走向成功
第四节解决渠道困难
第五节现场讨论：如何做一个好的渠道管理者

课题：低成本营销策略主讲老师：李成林（6月27日周日）

第一节到底什么是营销
1要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉
2营销模型
3在营销每一步创新
4关于营销的经典故事

第三讲思路决定出路
1分众与窄众
2营销战略制定模型
3战略创新的3个纬度
4不是所有的牛奶都叫特伦苏

第四讲低成本营销的组合拳
11:1:1的胜局
2产品创新的4个方法
3与时俱进的价格创新
4创新渠道的制胜妙招
5一夜成就的衬衫之王

第五讲我知道有一半广告费浪费了，但不知道是哪一半
1草根也疯狂
2整合营销传播系统
3精准营销不浪费子弹
4奥运成就青啤梦想第二讲降低营销费用的最好方法是舍得
1建造动感地带
2市场细分模型
3差异化的5种方法
4KAPPA在中国起死回生

第六讲省出来的全是利润
1海尔拧毛巾
2销售队伍管理的5个步骤
3监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
4微软的鱼与骨头