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新解决方案销售--从产品推销向解决方案销售成功转型

(第901期)

公开课详情
开课时间: 2015年07月24日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2015年07月25日 16:30
课程价格: 非会员价格4800/人,需会员套票10张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
广州 
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等

课程时长

两天

课程收益

如果你是大客户销售顾问,解决方案销售®可以帮助你:
发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想,让所在公司成为客户甄选出的首选供应商;
更轻松接触企业决策链高层,取得权力支持,达成合作构想共识;
通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;
实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;
帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升,更可以帮助普通销售人员快速成长,让优秀的销售基因在组织内部成功复制;
提高销售部门的“育才成才”率,减少人员流失率和无产出率;
提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者,解决方案销售®可以帮助你:
科学准确地预测销售收入,不再靠拍脑袋定目标;
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,不再凭感觉瞎指挥;
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功经验和成功流程模式复制,避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏;
通过对销售流程的优化,规避不必要的销售成本和精力支出,放大投入产出比,提高赢率和客单价,降低做“炮灰”的失误;
可以清晰确立销售人员招募标准,选用更多优秀合适的人才加盟,增强团队整体战斗力和绩效产出,降低销售人员流失率,提高成才率;
可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理,基于对销售机会的诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”;
可以和市场部门高效配合,建立以价值为核心的解决方案销售文化。

课程大纲

导言:解决方案销售的概念

销售的挑战
定义客户购买流程
设计关键销售流程

第一讲:拜访前的计划与研究

客户情境分析
差异化优势分析

第二讲 激发客户兴趣

制定业务拓展策略
使用业务拓展工具

第三讲 让客户承认痛苦

客户拜访七步框架
让客户承认痛苦

第四讲 创建客户购买构想

六格构想处理模型
痛苦表
协商引荐高层
接触高层

第五讲 控制购买周期

搞定相关责任人
价值验证模型
成功标准
是否继续邮件
过渡/实施计划电子邮件

第六讲 活跃的销售机会

机会评估
竞争策略选择
重塑构想

第七讲 谈判与结案

谈判策略
能否结案工作表
准备最终谈判

结语:全新的开始     附录:常用工具及表格

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