四大宝典--大客户实战销售秘笈

大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问； 企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

14小时（每天7小时）

讲师 ： 包贤宗讲师（工业品营销营销第一人） 简介： 国内工业品品牌战略资深管理专家； 工业品项目型销售与管理资深专家； IMC市场咨询集团工业品首席咨询师； 深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA； 影响力教育集团专家委员会专家成员； 2009年被《财智》杂志评为杰出培训师； 广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师 《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。  《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才 从业经历： 5年市场一线实战销售与管理工作经历； 4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历； 3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历； 100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历； 10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历 专注与工业品营销八大行业： 工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料 建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调 教学特色： •深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。 •课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。 •为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。 培训过的部分企业： ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

        工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
         但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
         本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题：
1、客户已有多年供应商，而且关系盘根错节，我该如何有效切入把对方PK出局呢？
2、切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展，并一步步建立自己竞争优势呢？
3、客户关系究竟如何发展，才能让客户最终把定单交给我，而不是交给竞争对手？
4、如何实施客户内部拉线、布网，把与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？
5、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，才能用技术去打败竞争对手呢？
6、如何引导客户需求，进行竞争路线设计，把竞争对手引导到对我方有利的战场？
7、我现在占有客户份额还很小，我该如何从原来的20%、30%提高到50%、80%呢？
8、我现在已经占有客户较大的采购份额，我如何制造壁垒，提升客户的忠诚度呢？

第一章  大客户营销之“基础认知”篇
 第一节  大客户的战略发展：
A）工业品大客户的PARETO原则；
B）大客户与小客户销售的差异性；
C）划分大客户的评价标准有那些？
D）如何使用大客户“价值记分卡”？
案例分析：企业选择大客户的三重标准是什么？

 第二节  三类大客户的应对策略：
A）价格敏感性大客户之特征与销售策略；
B）附加价值性大客户之特征与销售策略；
C）战略伙伴性大客户之特征与销售策略；
案例分析：三类不同类型的大客户到底要什么？

 第三节  大客户发展的四个阶段：
A）客户开发阶段——非供应商，暂时与客户无业务往来；
B）初期合作阶段——次要供应商，采购份额在50%以下；
C）稳定合作阶段——主要供应商，采购份额在50-80%之间；
D）战略合作阶段——战略供应商，采购份额在80-100%之间；
案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？

第二章  大客户营销之“找对人”篇
 第一节  项目前期如何通过“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？
A）如何分析客户组织架构，找到影响客户决策的内部影响力角色？
B）如何分析客户外部环境，找到影响客户决策的外部影响力角色？
C）客户内部有那六类买家，我们到底经常失败在那两大买家身上？
案例分析：客户内部相互踢皮球，320万的定单，我该放弃吗？

 第二节  项目中期如何通过“找对人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客户采购流程，让我们第一时间内找到我们该找的人？
B）如何分析客户决策权重，让我们有效分配销售费用？
案例分析：项目中期进入“信息孤岛”，我该如何求生？

 第三节  项目后期如何通过“找对人”工具，直接把项目拿到手呢？
A）如何分析客户内部政治关系，避免成为政治牺牲品？
B）项目到了后期，“找对人”的“15字决”是什么？
案例分析：1000万的项目，能搞定的几率如何？

第三章  大客户营销之“说对话”篇
 第一节  如何通过“信任树法则”，迅速建立客户组织信任？
A）如何建立客户宏观组织信任？
B）如何建立客户微观个人信任？
C）如何突破客户风险防范信任？
案例分析：海尔中央空调如何迅速打开西北市场？

 第二节  如何延着客户关系阶梯，迅速推进客户关系提升？
A）如何从刚开始的陌生人到达成共识呢？
B）如何从达成共识到与客户价值一致呢？
C）如何从价值一致到与客户“四大死党”呢？
案例分析：他是如何取得局长的信赖，最终拿到大单的？

 第二节  如何将与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？
A）如何分析客户内部各决策角色权重，好钢用在刀刃上？
B）如何实施客户关系拉线，迅速抢占内部关系制高点？
C）如何实施客户关系布网，让内部各角色倾向于我们？
案例分析：这个钱我是该花还是不该花，如果要花，怎么个花法？

第四章  大客户营销之“做对事”篇
 第一节  如何在方案上超越竞争对手？
A）能不能挖掘出客户需求背后的需求，是能不能做对事的关键；
B）如何进行客户需求排列，找到竞争突围之核心武器？
C）如何探询客户需求背后需求，让客户不得不选择你？
案例分析：某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目？

 第二节  如何在满足客户需求的同时，给竞争对手制造壁垒？
A）如何进行竞争态势分析，为自己设计最佳竞争路线？
B）如何进行壁垒制造，将强大对手一开始就排除在外？
C）如何进行壁垒设计，避免后期刺刀见红的价格竞争？
案例分析：为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒？

 第三节  需求引导之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第五章  大客户营销之“用对心”篇
 第一节  初期合作阶段，如何提升现有份额？
A）如何完善客户关系，让个人关系上升为组织关系？
B）如何提高客户期望，让客户对竞争对手失去信心？
C）如何制造“八大机会”，找到份额提升的切入点？
D）如何打破客户原来的利益平衡，促使利益重新分配？
案例分析：面对现在很小的份额，我该怎么办？

 第二节  稳定合作阶段，如何巩固现有份额？
A）评价客户忠诚的指标有哪些？
B）如何进行客户高层关系升级，建立高层互动机制？
C）如何提升客户的转换成本，加大客户的采购风险？
D）如何嵌入客户业务流程，让客户始终无法离开你？
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？

 第三节  战略合作阶段，如何长期持有客户？
A）走向战略合作的价值点在哪里？
B）如何进行战略互补，与客户实现长期战略合作？
C）如何进行股份合作，与客户实现长期战略合作？
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻。