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如何建立分销网络

(第1805期)

公开课详情
开课时间: 2018年10月13日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2018年10月13日 16:30
课程价格: 非会员价格1800/人,需会员套票1张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

渠道副总、总监、经理、

课程时长

一天

课程收益

了解分销渠道的相关概念

掌握分销网络开发的标准和流程

掌握与分销网络开发的方法,提升开发效率。

课程大纲

 第一部分 营销渠道建设策略

市场营销组合的4P理论

分销渠道的形态

分销设计的数量形态

分销渠道长度、宽度、广度

分销渠道的类型

要点分析:渠道级层

要点分析:各种分销的优缺点

要点分析:过度密集分销的怪圈

现代分销渠道组合

单一经销制

单一直营制

单一直销

混合渠道

分销网络开发战略的选择

四处撒网型

游击蚕食型

重点突破型

 

第二部分 分销合同编制

编制合同

合同的内容;

签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

合同生效日期约定;

销售能力约定:任务与排行

销售网点约定;

新产品销售约定;

专销约定;

兑现返利约定;

其他

 

第三部分 分销网络的开发管理

分销业务团队的组建

分销网络选择的途径

目标客户的选择

思考:

为什么选择分销商这么重要?谈谈你的经验?

分销商实力是否越大越好,为什么?

选择分销商的原则

意向分销商评估因素

分销商声誉

经营实力

合作意向

产品组合

财务状况

位置与面积

经营理念

练习:我公司选择分销商的最佳标准?

目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

市场策略的制定

分销网络开发的方式

招商会

人员拜访

思考:人员拜访的要点?

 

第四部分 样板市场的组织实施

目标

数量目标:总量 覆盖率

质量目标:标准要分级制定

进度目标:分阶段合理分配

市场调研要全面

准备工作要充分

样板市场政策体系的制定

客户合作协议(合同)

渠道建设目标及补贴标准

各类促销活动的相关政策

分销商及业务团队激励政策

重点工作项目达成进度的设定与跟进

宣传口径的统一

标准工作手册的制定

团队组建与指挥链

培训

预算

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