经销商开发与管理

了解经销商管理的相关概念;

掌握经销商开发的标准和流程;

掌握与经销商进行合作谈判的话术;

掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率;

掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

第一部分经销商开发的步骤——开发前的准备工作

 个人心态的准备

 个人专业商务形象的建立

 仪容仪表要求

 拜访礼仪——名片礼仪

 拜访礼仪——握手礼仪

 个人专业素质的准备

 专业知识

 物料准备

第二部分经销商开发的步骤——目标市场调研

 广泛信息收集

 广泛信息分析

第三部分经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

 进店观察，找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在，你怎么办?

 亮明身份，创造良好氛围

 自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

 赞美

 寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办?

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办?

 提问调查，了解需求

 发问的种类

ￚ 开放式

ￚ 封闭式

 “漏斗式”的提问模型

ￚ 状况型提问

ￚ 困难型提问

ￚ 影响型提问

ￚ 解决型提问

 如何介绍合作的好处打动经销商?

 FAB让你的介绍更生活化

 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益?

 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?

ￚ 安全

ￚ 利润

 如何透过证据说服经销商?

 如何处理经销商提出的异议

 现在市场太混乱，我们不做

 你们的价格太高了，消费者买不起啊!

 XX是名牌你们是什么?我都不认识你们，都没有听说过

 暂时不考虑再进入什么品牌

 我们只做抵挡产品，不做高档产品

 我的品牌也不错，不做金凯德

 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……

 XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们

 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?

 我们小店穷，进不起高价货啊。

 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊?

 首次拜访过程的注意事项

第四部分经销商开发的步骤——目标经销商的选择

思考：

 为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?

 经销商实力是否越大越好，为什么?

 选择经销商的原则

 意向经销商评估因素

 经销商声誉

 经营实力

 合作意向

 产品组合

 财务状况

 位置与面积

 经营理念

 选择经销商的最佳标准

第五部分经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

 开拓经销商的三次访问原则

 意向经销商的拜访顺序

 磋商(讨价还价)时常见的分歧点?

第六部分经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

 为什么要趁热打铁，尽快促成合作?