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渠道开发与管理

(第1969期)

公开课详情
开课时间: 2019年03月01日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2019年03月02日 16:30
课程价格: 非会员价格3600元/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 西溪科创园9号楼一楼会议室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园9幢一楼)
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

渠道副总、总监、经理

课程时长

两天

课程收益

了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,确立出一套与众不同的差异化经营之路;

除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;

公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;

销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?

如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?

如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?

如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;

公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

课程大纲

前言:思考一些最基本的问题

除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

在客户与市场开发过程中,最大的的障碍是什么?

案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、渠道建设与管理中的常见问题

市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

经销商总是抱怨支持少,利润低;

经销商对于新政策/产品缺乏热情;

对不同地区的政策能否有区别?

直销公司与经销渠道冲突?

经销商对于年度任务缺乏信心;

经销商缺乏对我们的信任,难以接触与管理他们的客户;

二、渠道设计的原则与要素

外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势:我们机会与对策

渠道管理的四项原则:

渠道销售 = 经销商?

讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

三、经销商的选择

讨论:经销商 = 代理商吗?

我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

渠道建设中的几种思考:

销售商、代理商数量越多越好?

自建渠道网络比中间商好?

网络覆盖越大越密越好?

一定要选实力强的经销商?

合作只是暂时的?

渠道政策是越优惠越好?

我们的结论是——

经销商愿意经销的产品:

经销商对厂家的期望:

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求,正是你对其管理的切入点

四、企业发展初期的渠道管理:

企业发展的主要目标:

企业发展的主要目标:生存 + 发展

企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

渠道管理所面临的主要困难:

与谁合作

哪里寻找

如何管理

渠道管理应避免的错误

贪!---求大,求多,求快

懒!---只看业绩,满足现状

变!---灵活应变,创新互惠!

坚持不变,持之以恒!

案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

企业发展的主要目标:

企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

渠道管理所面临的主要困难:

不合适的合作方

如何管理

项目报备制度的建立

其他管理制度的建立

渠道管理应避免的错误

制度---时机,公平,钢性,清晰

均衡---成熟与落后;大客户与小客户

人员---观念,能力,经验,纪律!

案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?

如何确定销售额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

评估年度业绩

销售政策的认同和执行

客户满意度

增长率的评估

市场份额的增长

讨论:渠道管理中的几个难点

六、渠道冲突的管理:

渠道之间有哪些冲突?

市场范围的冲突;

经营价格的冲突;

经营品种的冲突;

经营方式的冲突;

经营素质的冲突;

渠道冲突的实质:

利益的冲突是

渠道冲突的应对:

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

七、销售队伍管理

销售队伍对于渠道合作方的正确认识

渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

八、渠道管理中的观念转变

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

九、总结:

如何获得大胜?

竞争的三个层次?

与渠道合作的基础?

渠道管理的最高境界?

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