双赢商务谈判技巧
(第1952期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2019年01月19日 09:00(该课程已结束) |
结束时间: | 2019年01月19日 16:30 |
课程价格: | 非会员价格1200/人,需学习卡套票1张 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 佛山
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课程类别: | 营销策略 -- 营销策略 |
推荐指数: | |
咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
课程时长
课程收益
我们常遇到如下问题——
1.没有形成正确的谈判认知
2.没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
3.没有占据谈判进程中的主动
4.没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
课程大纲
第一部分 谈判前的思考
1.谈判的概念
2.谈判的认知
①谈判的动机
②四类谈判者
③谈判的意识
④谈判的心理
⑤谈判的基本条件
第二部分 谈判中的沟通技能
1.沟通在谈判中的作用
①流通信息要讲方式方法
②传递情感做到合情合理
③改善效果懂得评估博弈
④建立影响注重心理需求
2.谈判中的相关沟通技能
①听话,要让对方“听出”你的诚意
②问答之间,要让自己进退裕如
③说话,要有分寸有节度
④告知与反馈,要合理合情
3.谈判中对方肢体语言的解剖
①头部密码
②面部表情
③手的语言
④腿脚信息
4.谈判中不同性格人的沟通方式
①性格测试
②人际交往中的行为表现
③PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分 谈判准备
1.拟定谈判项目
2.广泛信息收集及分析
3.拟定谈判的目标
4.内部沟通,权力的确认
5.谈判人选、时间、地点的准备
第四部分 谈判开局技巧
1.自杀性谈判开局
2.如何开出高于客户预期的条件
①开出高于客户预期条件的意义
②开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
3.如何应付客户的第一次讨价还价
①一定可以做得更好
②找出漏洞
4.伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
①谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
②“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
③优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
5.如何避免对抗性谈判
①对抗性谈判体验游戏
②著名谈判大师的“先同意,后反驳”策略
6.伪装成无奈的卖家
7.谈判对手行为处事风格与应对技巧
①谈判对手的四种典型处事风格
②针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
8.价格谈判的应对方法与术语
9.产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
①FAB方法
②SPIN技巧
第五部分 商务谈判进程控制技巧
1.客户关系分析与谈判氛围预测
2.谈判中的压力策略
①时间压力
②环境压力
③信息压力
3.谈判中的“吃”信息与“吐”信息
4.如何区分该说的与不该说的
5.如何应对不利于自己的问题
6.客户决策流程和组织结构分析
7.如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 价格谈判和条款磋商
1.客户需求与自我优势分析
2.设计让客户无法拒绝的营销方案
3.让步九大技巧与策略
4.凡是谈价格,对方一定会用的招数
5.折中策略真的有效吗?
6.让你的提出的每个卖点都引人瞩目
7.签约的五大要诀
第七部分 谈判终局设计
1.如何度过成交一刻的气氛紧张期
2.让双方开心的绝招
3.最富人情的收尾要领
4.把握签订合同的主动权
第八部分 签约后的客户关系维系
1.建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”
2.生意场上的朋友才是最好的朋友
3.寻找非物质的客户情感纽带
4.塑造被客户利用的价值
5.主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为