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政企大客户销售技巧

(第2277期)

公开课详情
开课时间: 2019年10月25日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2019年10月26日 16:30
课程价格: 非会员价格2800/人,需学习卡套票6张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
广州 
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

销售人员

课程时长

两天

课程收益

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

课程大纲

思考

政企大客户采购我方产品时有什么特点?

第一部分 未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分 初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美 技巧

【实战练习】赞美寒暄练习

第三部分 调查研究了解需求

客户需求的种类(政府客户与一般企业客户需求的差别)

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习

第四部分 呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分 技术交流处理异议

通过技术交流,设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的最终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除客户抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分 巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

与客户高层的沟通管道和方式

l 向决策层推介并对公司和销售产生好感

l 找出我司为客户带来的利益,说服关键人物

l 迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈

l

第七部分 商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里?

最后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分 客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

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