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销售谈判与专业回款技巧

(第2686期)

公开课详情
开课时间: 2020年12月04日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2020年12月05日 16:30
课程价格: 非学习卡会员现金票:4200元;学习卡会员套票:6张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销经理、销售精英

课程时长

两天

课程收益

1.融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧

2.学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术
3.解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口
4.帮助销售人员增加销售成功几率
5.提升学员的专业收款技巧

课程大纲

第一单元:谈判心理学

4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
2.为什么学习谈判/回款技巧?
3.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
5.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
6.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7.针对4种类型客户报价的策略
 
第二单元:谈判中
准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI
1.工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI
2.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3.无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆 
5.“四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
 
第三单元:基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1.认识三个基本的谈判元素
2.视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?
3.视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?
4.视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?
5.什么是‘太见外’的人?
6.熟练运用“力量型的封闭式问题”
 
第四单元: 信用管理-企业下一个利润增长点
1.中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?
2.营销战略:赊销?不赊销?
3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5.工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法
6.信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
 
第五单元:专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1.收款人种类
2.债务人的种类
3.债务人怎么想
4.工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5.收款中的POWER法则
6.收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?
7.若干客户拖延付款借口应对方法
1)找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?
2)客户哭穷不给钱,怎么办?
3)以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?
4)收回货款,但怕影响客户关系,怎么办?
 
第六单元 :左右脑谈判/回款技巧训练
1.分析来自左脑,情感来自右脑
2.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
3.课堂演练:4道谈判题
4.锻炼左右脑必备的肢体训练
5.工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6.4种提升左右脑转换水平的方法

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