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双赢商务谈判技巧

(第2896期)

公开课详情
开课时间: 2021年08月20日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2021年08月20日 16:30
课程价格: 学习卡会员门票2张,非学习卡会员现金票2500元 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 杭州光华赋能2楼海上钢琴师教室(文一西路 522 号西溪科创园8号楼)
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销总监、经理

课程时长

一天

课程收益

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
3.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲

一、分析策略、寻找筹码——未战先赢           

1.了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
2.建立谈判思维三部曲:
1)定目标
2)找筹码
3)用筹码
3.常用的谈判筹码例证分析
4.各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析
5.如何在不利的状况下找到相对有利的筹码,如何造势?
6.逆势反转找筹码的四种思维突破
7.案例练习与点评剖析谈判的力量分析与筹码转换
8.建立成功谈判的准备清单;
 
二、谈判步骤(一)——开局定基调      
1.开局破冰、引进包厢、定位定调
2.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
3.如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
4.硬破冰和软破冰
5.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6.练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
7.开局破冰起到的作用:营建氛围、造势定调;
 
三、谈判步骤(二)——提案巧引导            
1.思考讨论:先开价还是后开价?
2.用“条件句”开价,掌握主动权
3.有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
4.推测虚实、有效提案的四大招
5.影响对方的期望值
6.站在对方角度思考提案
7.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
8.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
 
四、谈判步骤(三)——议价用推档           
1.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2.讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
3.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
4.谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
5.情境案例研讨:讨价还价注意事项
6.讨价还价目的:分毫必争,最大争利
 
五、谈判步骤(四)——促成求双赢              
1.拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
2.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
3.BATNA 最佳替代方案
4.推进收尾、达成共识的技巧
5.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
6.行动改善计划

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