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带着瞄准镜做销售

(第1873期)

公开课详情
开课时间: 2018年11月17日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2018年11月17日 16:30
课程价格: 非会员价格1800元/人,需会员套票1张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 渠道管理
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

一线销售人员

课程时长

一天

课程收益

在营销模式的了解基础上,本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合,系统训练,帮助学员掌握应对方法技巧,把理论知识落地,真正帮助学员实效性提高。

本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲

第一讲:这类客户都在想什么?

12种“奇葩”客户类型分析

犹豫不决型

脾气暴躁型

自命清高型

世故老练型

小心翼翼型

节约俭朴型

来去匆匆型

理智好辩型

虚荣心强型

贪小便宜型

滔滔不绝型

沉默羔羊型

四种思维的客户水温试探

求同

求同存异

求异存同

求异

第二讲:了解客户需求步骤做出精准推荐

建立需求

发现需求

建立需求

明确需求

确定方向

引导方向

做选择题

制定框架

确定具体需求

缩小范围

细化内容

评估比较

以性价比优势取胜

风格优势领先

Ø以危机与利益满足客户

获取购买承诺

满足客户心理需求为主

实施与服务

以完善的服务向客户提出要求

第三讲:客户需求确认

建立客户关系的6个步骤

步骤一:事先准备

步骤二 :确认需求

步骤三:阐述观点

步骤四:处理异议

步骤五:达成协议

步骤六:共同实现

F A B E 阐述技巧

性质介绍

特点介绍

利益介绍

客户需要的见证

客户关系建立中的流程重点

建立关系

探寻需求

产品展示

促成

讨论:四个步骤中最重要的是什么?

显性需求与隐性需求探寻

显性需求列表

隐形需求列表

需求的扩大与痛点把握

第四讲:了解自我发挥优势

销售人员情绪管理

如何自我激励

如何转移情绪

如何管理自己以及其他人的情绪

八类销售人员的优势发挥

实干型

协调型

创新型

信息型

推进型

监督型

凝聚型

完善型

销售中的两大利器(微笑+赞美)

赞美的艺术性

被赞美时的回应

微笑的魅力与技巧

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