销售谈判与专业回款技巧
（第2325期）
| 公开课详情 | |
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| 开课时间： | 2019年12月13日 09:00（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2019年12月14日 16:30 |
| 课程价格： | 非会员价格4200元/人，需会员套票6张 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州 杭州西湖铂祝香园PARKZOO酒店四楼南湖厅(杭州市莫干山路491号)
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| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
课程时长
课程收益
帮助销售人员增加销售成功几率
可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手
可与难以应付及要求很高的客户成功交往
有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系
学会设计有效的销售谈判流程
更加有效地运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识
理顺内部及外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
课程大纲
一、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
为什么学习谈判/回款技巧?
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
针对4种类型客户报价的策略
二、准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
详解‘全脑优势图’在实战中的使用
“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
认识三个基本的谈判元素
视频讲解：如何与强势、自负的人谈判?
视频讲解：如何与内向、随和的人谈判?
视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?
什么是‘太见外’的人?
熟练运用“力量型的封闭式问题”
四、信用管理-企业下一个利润增长点
中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
营销战略：赊销?不赊销?
你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
工具：DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法
信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想
工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
收款中的POWER法则
收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?
沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习
六、左右脑谈判/回款技巧训练
分析来自左脑，情感来自右脑
情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
课堂演练：4道谈判题
锻炼左右脑必备的肢体训练
工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’
时如何应用
4种提升左右脑转换水平的方法
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