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销售谈判与专业回款技巧

(第2338期)

公开课详情
开课时间: 2019年12月13日 09:00(报名中)
结束时间: 2019年12月14日 16:30
课程价格: 非会员价格4200元/人,需会员套票6张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 杭州西湖铂祝香园PARKZOO酒店四楼南湖厅(杭州市莫干山路491号)
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销副总、总监、大客户经理

课程时长

两天

课程收益

帮助销售人员增加销售成功几率

可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手

可与难以应付及要求很高的客户成功交往

有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系

学会设计有效的销售谈判流程

更加有效地运用有限的内部资源支持销售

增强相关人员的专业收款知识

理顺内部及外部收款流程

提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

通过案例分析,加强参加培训者的实践能力

课程大纲

一、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

为什么学习谈判/回款技巧?

如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

针对4种类型客户报价的策略

二、准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI

工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI

找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

详解‘全脑优势图’在实战中的使用

“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

“四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型

三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

认识三个基本的谈判元素

视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?

视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?

视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?

什么是‘太见外’的人?

熟练运用“力量型的封闭式问题”

四、信用管理-企业下一个利润增长点

中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?

营销战略:赊销?不赊销?

你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

收款人种类

债务人的种类

债务人怎么想

工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口

收款中的POWER法则

收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?

沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

六、左右脑谈判/回款技巧训练

分析来自左脑,情感来自右脑

情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

课堂演练:4道谈判题

锻炼左右脑必备的肢体训练

工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’

时如何应用

4种提升左右脑转换水平的方法

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