优势销售谈判与回款技巧

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、学会设计有效的销售谈判流程。

3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

运用战术 (25人以内，可执行)

¼像练习(片段2)

小组练习：实战催款战术模拟

第一讲：销售，回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、û有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

第二讲：回款为什ô就这ô难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三讲：δ雨绸缪，“铺平”催收前的·

1、规范签约手续，不给坏账留后·

2、提升自我，才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲：催款前你该了解什ô1、给债定性2、何为债权和债务3、什ô是讨债代理4、讨债时效是什ô意思5、破产不再是逃债者的“免费午餐”6、讨债也可有捷径――申请支付令7、诉前保全，你会用吗8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲：常规手段也可以轻松收款1、打电话催款要这样说才管用2、谁说催款函不能收回欠款3、召开会议，集中解决问题4、上门催讨必须讲究策略5、因人而异，巧用心理战术6、不宜采用的几种催款方法7、场合不同，催款手段也不一样

第六讲：改变思·，一样的款不一样的收1、律师协助，轻松合法收款2、“行政施压”也可达到收款目的3、银行划账，更加高效直接4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”5、无钱有力，以劳务代替债务

第七讲：在实战中掌握催款技巧1、将欲取之，必先予之2、巧妙赞美，笑里藏刀3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”4、建立信任，温情感人5、顽固阵线，内部攻破6、射人先射马，擒贼先擒王7、巧设圈套，等其投网

第八讲：个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型

1、开局??“谈判引导

2、聚焦??确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明

二、谈判核心：找出立场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习：关注利益点

3、练习：不同客户的常见利益点

4、角色扮演：提问的策略

三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判