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新零售背景下:实体店业绩经营策略

(第3244期)

公开课详情
开课时间: 2022年09月23日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2022年09月24日 16:00
课程价格: 非学习卡会员现金票:4200元;学习卡套票:6张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 店面管理与终端陈列
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

店长、柜长、资深导购、督导

课程时长

2天

课程收益

1.牢固树立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念

2.知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法

课程大纲

一、业绩是唯一信仰

1.一切为了业绩
1)业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通
2)思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现
2.业绩型店长/老板会做什么
1)常规的“看店型”店长素描
2)业绩型老板/店长15条素描
3.门店业绩从哪里来
1)销售过程角度看
① 客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件
② 进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务
③ 深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效
④ 成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧
⑤ 客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进
⑥ 重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
2)销售流水分解角度看
① 销售额=小票数ⅹ客单价……
3)门店业绩管控的监控关键指标
4.门店业绩提升策略
1)门店可设动资源分述:人、货、场、营
2)工具:门店业绩提升4*6策略表
3)研讨:如何提升客单价
 
二、业绩提升关键
1.门店货品管理
1)门店组货:供应商管理、订货管理
2)货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3)门店货品的主推
4)门店库存管理
5)门店如何卖好新品
2.门店货场管理
1)平效:在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)
2)门店销售氛围的营造
3)门店货场点检
3.门店促销管理
1)案例点评常见促销形式
2)促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3)部分案例:
① 如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)
② 对手在促销,你如何应对?(竞争促销)
③ 那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)
④ 因为很久没搞促销了!(客情促销)
⑤ 这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)
⑥ ......
4.门店会员管理
1)从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额+钱夹子份额
2)社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客
3)新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4)老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
5.教导购顶尖的销售技能
1)导购销售的三重境界
2)小测试:场景分析:接持顾客
① 笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任
② 了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求
③ 产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验
④ 建议成交:谈判技能、异议应对话术
⑤ 谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头
6.打造有战斗力的高绩效团队
1)研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2)让团队更有凝聚力
① 团队要有核心
② 要有共同的经历
3)营造良好的管理氛围
4)如何组织员工打一场漂亮的攻坚战
5)让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)

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