销售谈判与专业回款技巧

1.知道销售谈判有哪几个阶段以及各阶段的任务

一、销售谈判技巧

1.销售谈判的基础

1)销售谈判的定义和意义

2)影响销售谈判实力的要素

2.销售谈判准备阶段

1)谈判内容及目标的设定

2)分析我方实力

3)分析谈判对手实力

①　企业背景及优劣势分析

②　内部组织架构及流程分析

③　谈判对手兴趣点分析

4)内部沟通，制定谈判策略

5)谈判的时机、地点、人员的选择

6)谈判人员专业素质的准备

3.销售谈判开局摸底阶段

1)营造谈判气氛

①　赞美

②　寒暄

2)谈判中提问、倾听、回答技巧

①　思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势

②　思考：如何探寻对方的底线

③　在谈判中回答的技巧

3)思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信

4)报价的时机及报价技巧

5)如何有效解除客户分歧点

①　常见分歧点的解除话术--价格异议

②　如何控制双方的负面情绪

4.销售谈判的磋商阶段

1)讨价还价的技巧

①　思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对

2)让步

①　让步的基本原则

②　让步的方式

③　价格让步的技巧

5.销售谈判的促成阶段

1)谈判促成的技巧

①　思考：如何处理谈判中的僵局

2)签订合同的注意事项 

二、销售账款回收技巧

1.客户延时付款对企业经营的影响

1)思考：欠款形成的主要原因

2.催收账款的基本原则

1)分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

3.销售账款催收的技巧

1)建立客户档案

①　客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）

②　性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

2)客户分级--分级的指标

①　单一指标分级

②　多指标分级

3)搭建客户的人脉关系网

4)搭建客户情感账户平台

①　公司层面

②　销售人员层面

③　思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系

④　思考：付款关键人关系评估

5)关注客户风险的征兆

①　思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆

6)不同催收方式的使用技巧

①　电话催账

②　面访催账

③　信函催收