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共创会emba课堂精华笔记∣新零售时代全网精准营销

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2019-10-21 08:49:51   您是第294位阅读者

#共创会EMBA总裁班#课程进行时…为什么要把握新零售趋势?如何开展系统新零售营销规划?且看寇飞老师精彩授课!

部分笔记如下:

营销是可以免除推销(短期推销)的事情。营销就是自然而然地售出符合顾客需求的商品或服务。

——彼得-德鲁克

企业有且只有两个基本功能:创新和市场营销。

——彼得-德鲁克

营销的本质就是沟通,打动人心。营销始于沟通,终于沟通。

“荒谬就是一个人持续不断地用同样的方法做同一件事情,但是期望获得不同的结果。”

——阿尔伯特-爱因斯坦

常识:碎片化知识

经验:简单的串联总结

方法:系统性归纳总结

方法论:体系化的方法总结

规律:影响和支配事物运行的本质、底层原理

营销五环+四个关键点

自传播海盗公式=获取+激活+留存+变现+推荐

流量=自然流量+复购流量+转介绍流量+广告流量

销售额=会员人数*终生消费额*裂变人数

会员数=触达人数*加粉转化率*成交转化率*会员转化率

终生消费额=消费频次*平均生命周期*平均客单价

第一部分:认知篇

“决定业绩的是人的行为,决定行为的是人的认知。”

——彼得-罗杰斯

营销工具服务于品牌所处阶段、目标和资源,工具会越来越多,选用之前要慎重,盲目跟风,然后怪工具不行,本质是人不行。

知识点:互联网助推各趋势爆发

把握经济周期和规律:衰退、萧条、复苏、繁荣,5年左右一个周期。

第二部分:趋势篇

“趋势是任何人都无法征服和逃避的,你唯有顺应这个趋势。”

——弗里德里希-威廉-尼采

你以为你的敌人是竞争对手,其实你的竞争对手是时代。”

——凯文-凯利

工具知识点:PESTLIED分析模型

Political政治 - 政府行动、国家体制

Economic经济 - 税收利率、经济政策

Social社会 - 品味、时尚、流行

Technical 技术

Legal法律

International国际 - 国际政治、国际经济、汇率股市

Environmental环境 - 环境政策、环境法规

Demographic人口 - 人口变化、主流群体

第三部分:思维篇

知识点:

把握趋势的思维之一:B点思维(倒逼思维/插红旗思维)

资源型做事=A点思维=我有什么,我就做什么

结果型做事=B点思维=我要什么,我就做什么

A点=起点(现在),B点=终点(未来)

把握趋势的思维之二:关键点思维(长板思维)

伤其十指,不如断其一指。——毛泽东

死磕一个点,一针捅破天!——“长板策略”

把握趋势的思维之三:跨界思维

“学同行,不如学外行。”

学习,要学习大公司的小时候。

成功=“拿来主义”+“因地制宜”

把握趋势的思维之四:赋能思维

未来组织最重要的只能是赋能,而不再是管理或激励。

——阿里巴巴参谋长,曾鸣

用USP理论打动60后70后

品牌要向消费者说出一个“独特的销售主张”。

——罗瑟-里夫斯

用户购买原因=产品功能利益X100%

用定位理论打动70后80后

品牌要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

——艾-里斯& 杰克-特劳特

用户购买原因=产品20%+认知80%

用新零售和娱乐营销打动90后00后

第四部分:方法篇

知识点一:

上品百货:微信百货的新零售样本

痛定思痛,才能转变。

上品百货的转型也源于痛苦:

用户转移:36%的消费者转向天猫、唯品会;

线上的“降维进攻”:店庆时的广告狙击;

用户习惯改变:85后90后不再喜欢逛实体店,线上消费占比超过线下。

把握趋势,掌握公式

企业价值=品类价值*品牌地位*团队能力

品类价值:开创新品类、成为品类代名词、成为品类TOP7

品牌地位:独特的价值主张、独特的产品服务、差异化的运营模式、独特化的商业模式、新鲜感的品牌命名:团队能力、远见、正直、执行力、创新力、分享精神、品牌力、学习力

知识点:

精准营销的原则

ART:Aim Right Target, 瞄准正确目标。

TRA:Take Right Action, 采取正确行动。

精准营销三步走

知己:公司战略、产品策略、产品定位、产品卖点

知彼:目标用户、用户需求、用户痛点、竞品分析、竞品策略/竞争策略

开战:锁定目标、精准进攻

零售公式

新零售=线下+线上+物流+大数据+裂变营销

新营销=定位+IP+情绪+参与感+仪式感+自传播

第五部分:行动篇

新营销公式

新营销=定位+人格化+个性化+参与感+仪式感+自传播

定位公式

定位=1个核心卖点+3-5个支撑点+2个利益点+1句SLOGAN

命名公式

命名=极简或极长+易记+形象+原型或内涵或谐音+品类识别

产品公式

产品=好名字+高颜值+饥饿感+K.O.L

知识点:

品牌命名三大原则:降低识别成本、降低传播成本、降低使用成本

知识点:

品牌命名的核心原则

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