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策略性经销商开发与管理

(第2274期)

公开课详情
开课时间: 2019年10月25日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2019年10月26日 16:30
课程价格: 非会员价格3600元/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 杭州光华赋能2楼阿凡达教室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园8号楼)
课程类别: 销售 -- 区域市场开发与管理
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

渠道副总、总监、经理

课程时长

两天

课程收益

不同渠道经销商的战略意义与营销策略;

经销商的选择、接触、沟通与开发技巧;

通过经销商开发管理实现市场深度分销;

五大策略全盘掌控经销商的生意与管理;

销售团队营销意识与客户服务技能提升。

课程大纲

一、经销商开发前期调研

了解客户现状(质量/数量分析)

了解当地市场消费者状况

了解竞争对手的市场表现

了解整个市场的潜力(容量/趋势)

了解自己企业的市场竞争力

二、精准锁定意向客户

意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

落地工具:《经销商潜力评估表》

分析经销商行为风格

支配型客户特点与应对技巧

I影响型客户特点与应对技巧

S支持型客户特点与应对技巧

C分析型客户特点与应对技巧

小组演练:团队DISC行为风格测试

三、经销商拜访标准化

经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访·线规划

拜访后总结分析

经销商开发谈判套·

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由

四、经销商开发谈判技巧

经销商谈判沟通技巧

说话的技巧?接话、赞美、讲故事

提问的技巧?SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧?五种高效倾听反馈技巧

破解经销商开发中常见的10大异议

初次拜访客户时,提哪些问题?

客户觉得价格太高时,提哪些问题?

客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

客户拒绝合作时,提哪些问题?

客户说要考虑一下,提哪些问题?

客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

客户提出额外要求时,提哪些问题?

客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?

客户成功签约之后,提哪些问题?

五、经销商开发工具

销售工具1:经销商综合能力评估表

销售工具2:SWOT分析工具

销售工具3:产品价格分析表

销售工具4:PDCA执行改善分析

销售工具5:销售谈判价值-损失分析表

六、经销商管理之管理念

不同渠道客户的战略价值与营销差异

大客户多品牌运作,如何主推我们

小客户坐商思维,如何做大做强

引导经销商快速发展的两种方法

实战演练:如何说服经销商老板主推我们

七、经销商管理之管业务

经销商销售业绩五γ度分析法

帮助经销商不断优化销售方式

帮助经销商构建立体销售渠道

让经销商把更多的钱花在我身上

实战演练:如何说服经销老板投入更多资源做市场

八、经销商管理之管团队

怎样才能找到优秀销售人员

如何训练销售人员快速成长

经销商建立公司化考核体系

销售团队激励8种有效方法

案例分享:浙江某老板的销售人员考核表

九、经销商管理之管资金

ROI让经销商感觉有钱赚

四大指标管理经销商的库存

七大绝招破解经销商“哭穷”

实战演练:如何说服经销商老板进货备库存

十、经销商管理之管问题

360度全面评估经销商

化解经销商冲突技巧

激活不上进的经销商

整治不听话的经销商

案例分享:经销商从竞争走向竞合阶段

十一、经销商管理工具

销售工具1:经销商销售业绩分析表

销售工具2:经销商销售人员考核表

销售工具3: 经销商拜访记¼表

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