赢单六问——六招赢的大客户
(第2912期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2021年09月03日 09:30(该课程已结束) |
结束时间: | 2021年09月04日 16:00 |
课程价格: | 学习卡会员门票5张,非学习卡会员现金票3600元 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 杭州 杭州光华赋能1楼哪吒教室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园8号楼)
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课程类别: | 营销策略 -- 营销策略 |
推荐指数: | |
咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
课程时长
课程收益
1.掌握大客户的“八大”销售流程
2.清晰认识客户的决策链
3.了解大客户的四种角色
4.掌握四种类型客户的沟通风格
5.了解优秀方案介绍的五种方法
6.了解产品介绍的两大法则
课程大纲
第一问:理解何为大客户销售?
1.两个问题:
1)销售是一门艺术,还是一门科学?
2)逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
3)B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2.两个案例:
1)某石油公司的失败案例
2)某石油公司的成功案例
3.总结:大客户销售的特点
1)周期长,意见多,难控制,决策慢
第二问:知道我的位置在哪?
1.认识客户的购买流程
1)战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2.销售流程的天龙八部
3.销售流程一:客户规划
4.销售流程二:访前准备
5.销售流程三:激发兴趣
6.销售流程四:需求确认
7.销售流程五:接触决策
8.销售流程六:共创方案
9.销售流程七:商务流程
10.销售流程八:实施交付
工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
第三问:究竟谁说的算?
1.客户的角色分类
1)拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
2.拍板者(EB)
1)拍板者的定义
2)拜访拍板者遇到的挑战
3)什么样的人会是拍板者
4)拍板者关心什么
3.技术把关者(TB)
1)遇到的挑战
2)守门员迷之自信的特点
3)与之打交道的注意事项
4)技术者会关心什么?
4.使用者(UB)
1)遇到的挑战
2)需求部门的重要性
3)如何沟通说服
5.内线,教练(coach)
1)Coach的标准与作用
2)Coach的种类
3)如何发现coach
4)如何培养coach
5)如何保护coach
工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表
第四问:不同的沟通风格,如何应对?
1.DISC在销售中的应用
2.与孔雀型客户的交往
3.与老虎型客户的交往
4.与猫头鹰型客户的交往
5.与考拉型客户的交往
6.不同类型的客户沟通策略
7.客户性格对应客户的角色
第五问:当我没有优势时,我该怎么办?
1.常见的几种局式
1)优势、劣势、平势
2.拆局之独孤九剑
1)打平局 案例:某互联网金融公司从打平局突围
2)半途而入
3)预算的约束 案例:某制造业客户突破预算的约束
4)停止不进
5)两三个死敌
6)领导支持对手 案例:某地产公司“农村包围城市”
7)临时换人
8)低价搅局
9)见缝插针 案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”
3.如何有效的利用资源
4.销售资源的分类
5.销售资源的维护
工作坊:制作出企业的真实销售资源池
第六问:方案呈现和产品介绍应该如何做?
1.有效呈现的基本框架
2.常见呈现的五种方法
1)产品介绍法
2)对比分析法
3)标杆案例法
4)参观考察法
5)数据分析法
3.产品介绍的法则
1)FABE法则(产品思维)
2)SPAR法则(场景思维)
4.呈现常范的错误
总结:复盘改善与行动计划