向华为学习-海外市场开拓与销售体系搭建
（第2785期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2021年04月23日 09:00（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2021年04月24日 17:00 |
| 课程价格： | 学习卡会员门票8张，非学习卡会员现金票3800元 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 深圳
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| 课程类别： | 营销策略 -- 营销策略 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
课程时长
2天
课程收益
1.学会海外发展路径设计
2.学会海外市场开发流程及运营管理
3.掌握建立客户体系
4.了解国际商务的风险及对应措施
课程大纲
第一部分：海外发展路径设计
1.海外市场的机会和挑战
2.华为国际化发展布局：树品牌、摆阵型、拜码头
3.海外国家干部的选拔标准和培养路径
4.公司组织架构及海外板块组织架构
5.国际化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分：海外市场开发流程及运营管理
1.确认产品
1)公司产品体系定位
2)确认在海外拓展的主要客户群体
3)渠道群体
4)生态群体
2.确认展会
1)对应展会分析和明确参展策略
2)海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
3.确认组织
1)公司的整体组织架构
2)海外市场拓展的组织架构如何搭建
3)从组织绩效到个人绩效
【案例】订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
4.明确线索
1.从展会收集第一轮线索
2.用组织对接
3.客户关系建立
4.精兵团队当地跑动
【案例】大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
5.明确流程
1)MTC，从市场到线索
2)LTC，从线索到回款
第三部分：客户体系建立
1.客户关系基础
1)为客户服务，是华为存在的唯一理由
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3)客户关系特征3步走
4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点
5)标杆客户关系框架
6)中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念
2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型
4)普遍客户关系拓展的基本方法
3.组织客户关系
1)组织客户关系基本概念
2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
3)组织客户关系四要素及其活动形式
4.关键客户关系
1)关键客户关系基本概念
2)关键客户关系之定义与价值
3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5)与客户建立连接，打开联接，深入链接
6)麦肯锡信任公式
7)使用客户关系，就像使用信用卡
Tips：客户线军规
小结：普遍、关键、组织客户关系
5.对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
1)什么是项目
2)销售项目运作之管理线索
3)销售项目运作之管理机会点
第四部分：海外风险陷阱管控
1.国际商务的风险及对应措施
2.工程陷阱及应对措施
【案例】进出口，物流，清关，税务，法务等
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