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BLM科学性经营业务设计之价值主张

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2022-09-23 09:13:04   您是第452位阅读者

战略部分的最后一个模块叫做业务设计,它是整个战略环节的落脚点, 也就是不管你的战略意图是什么,你对目标市场进行了怎样的分析和判 断,以及你用什么方式来创新,最终都要落脚到你对业务设计的重新思考,也就是说要明确赚的是什么钱?如何去盈利?核心竞争力何在?

业务设计主要包括5个方面:客户选择;价值主张;价值获取;活动范围;战略控制,今天我们就继续来交流一下价值定位。

首先什么是价值主张呢?

价值主张是指满足了客户的某种需求,并且要通过 一个实际的产品和服务,让客户切实能够感知到, 并且留在他的心智中。用简单的话讲,价值主张就 是,要给客户一个购买的理由。 1、客户需求 2、独特性 3、心智影响。

价值主张通常来说有哪些类型?

价值主张有三种类型:

1、 总成本最低。提供一致、及时和低成本的产品和服务。

2、 产品领先。突出现有业绩边界,提供令人高度满意的产品和服务。

3、 客户解决方案。为客户提供最优的全面解决方案。

通常一个企业选择一种价值主张,如果确实企业有两种甚至三种价值主张,也要慎重进行排序,确定各种价值主张排序。

我们来用一个总成本最低的案例来说明。可以说一下德国的奥乐齐超市。德国最大的连锁超市,有“穷人超市”之称 百年穷人店,让沃尔玛赔了10亿刀,还在美国开店千家。奥乐齐的企业文化最核心的内容 最高的质量和最低的价格。通过这个案例,让小桥想起了原来在浙大管理学院学习的时候,非常经典的案例:美国西南航空是以总成本最低战略赢得市场。美国西南航空的战略是另辟蹊径去占领潜力巨大的低价市场,明智地避免与美国各大航空公司的正面交锋。

美国西南航空只开设中短途的点对点的航线,没有长途航班,更没有国际航班。时间短,班次密集。一般情况下,如果旅客错过了西南航空公司的一班飞机,完全可以在一个小时后乘坐该公司的下一班飞机。高频率的飞行班次不仅方便了那些每天都要穿行于美国各大城市的旅客,更重要的是,在此基础上的单位成本的降低才是西南航空公司所要追求的市场定位。通过和航空公司之间的代码共享,提供更好的联程服务。

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