步步为营--如何应用专业销售技巧

营销副总、总监、经理

两天

1、解析销售流程的七个阶段–准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
2、设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定，实施有效销售跟进
3、理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感，卖产品前先卖自己
4、掌握深度销售访谈的技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
5、全面审视客户需求，关注客户关注的三类人–客户、对手、自己
6、学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
7、设计解决方案，在企业和个人层面全面满足客户需求，帮助客户经营成功
8、完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

01专业销售流程

卖李子的启示–“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段与两个环节
销售核心–发现、引导和满足客户需求
营销以人为本，需求决定成交

 02销售准备与目标

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定–搜集信息与引发决定
销售工具箱：销售准备检查表

03接近客户与开场

职业形象塑造–创造良好的第一印象
销售访谈开场的内容设计与动作要领
切入正题的五种有效方式
销售工具箱：销售开场练习题

04客户需求调查

调查手段–观察、提问、倾听、记录
SPIN销售模型–从发现问题到引导需求
Huthewaite成功销售的三个原则
销售工具箱：销售访谈计划表

05需求分析与识别

客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱：客户需求分析式

06产品说明与利益

FAB模型–产品的特征利益转化法则
客户不是买产品，而是买“利益”
实操–产品说明话术和利益证明手法
销售工具箱：客户行为偏好象限

07解决方案呈现

致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱：销售圣经语录宝典

08销售演示与提案

销售演示–激发客户购买欲望的推手
实操–产品展示，案例实证，客户体验
销售提案–从事解决方案销售的工具
销售工具箱：提案建议应用模板

09客户异议与对策

客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相”
实操–客户异议的应对方法
销售工具箱：异议处理关键步骤

10销售缔结与成交

识别购买信号–十大语言与行为信号
激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
确认订单，安排好后续事项