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首席增长官(营销官)

(第2782期)

公开课详情
开课时间: 2021年04月22日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2021年04月24日 16:00
课程价格: 学习卡会员门票10张,非学习卡会员现金票6800元 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销总监

课程时长

三天

课程收益

《营销布局——营销策略制定与执行》

1.了解不同企业的营销路径
2.学习互联网时代营销新思维
《打造销售团队狼性执行力》
1.解读“狼性”,学习狼性文化,强大团队执行精神
2.运用狼性执行不折不扣的拿到成果,通晓执行的实操之法
《解决方案式销售--深度营销路径与行动指南》
1.突破传统销售思维和行为模式,变产品推销者为问题解决者,成交几率上升
2.懂得收集和研判客户业务问题,带着预案和构想见客户,更能被接受

课程大纲

第一天:营销布局——营销策略制定与执行

一、营销思维训练与绝对成交
1.创造客户是企业的唯一目的
1)成交是目的,路径是手段
2)不同企业的营销路径
3)营销核心:用户体验
4)营销就是用户需求的管理
案例:用户体验
2.互联网时代营销新思维
1)互联网助推营销变革
2)新技术成就用户体验
3)信息连接与价值提升
4)碎片花时代营销素养的提升
案例:营销思维训练方式
 
二、经济转型中的新营销策略
1.盈利水平下降及出路
1)第五次产业大转移
2)价格竞争:优势变劣势
3)制造业突围的战略与战术
4)近期拼营销,远期拼技术
案例:价格竞争的应对
2.新营销策略
1)策略一:价格战到价值战
2)策略二:制造业到服务业
3)策略三:互联网到人工智能
4)市场机会的分析
案例:做时代的企业
 
三、中国式营销与营销方法论
1.中国式营销的特点
1)营销与中国式营销
2)沿着红线狂奔
3)国企与民企营销的差异
4)中国式营销的成因与未来
案例:中国式招投标
2.国企重资源,民企重效率
1)企业类型与市场化效率
2)营销:交换与共享的艺术
3)市场主导型企业
4)营销是企业最重要的工作
案例:行业集中度与相应的竞争策略
 
四、营销团队赋能与营销执行
1.营销看长处,研发找短处
1)营销人员的本质特性
2)听市场的,不是听营销的
3)自我经营
4)不惧怕失败
案例:中国营销高手
2.营销人员的心态修炼
1)享受过程还是享受结果?
2)难缠的客户与忠诚度的客户
3)大客户难以“摆平”吗?  
4)客户是上帝还是朋友?
案例:享受营销的快乐
 
第二天:打造销售团队狼性执行力
一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队
1.三句话执行
2.为什么向狼学习
3.狼的最大贡献
4.狼性逻辑
5.销售人的狼性精神
6.狼性销售人员的三大提升
7.狼性执行五大法则
 
二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
1.团队执行不力的原因
2.动机坚决
3.狼性执行是对成果负责
4.衡量成果的三把尺
5.有效沟通与执行到位
6.执行中的问题分析与解决
7.格物—界定问题的方法与策略
8.拿到成果的方法
 
三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力 
1.销售管理体系的打造
2.销售能力提升的三大训练
3.销售心理训练 
4.销售技巧训练 
5.销售流程训练
6.销售漏斗管理
7.兵随将转-高手管理流程
8.训练与辅导的步骤
9.练兵四步曲
 
四、团队执行——目标达成与执行步骤
1.目标的三个维度
2.目标管理的四个阶段
3.目标订立的三项原则
4.目标分解的四大关键
5.目标的共识与承诺
6.如何让下属接受目标
7.目标推进与过程管控
8.目标达成与结果兑现
9.责任、使命和成就
 
第三天:解决方案式销售--深度营销路径与行动指南
一、营销策略模块
1.深度营销路径——从商机发现到对策
1)聚焦客户问题、需求与关注,提供解决方案
2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3)定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功
4)解决方案工具表单——业务行为改进表
2.市场机会分析——做销售策略性规划
1)收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现
2)分析企业优势资源,界定商机并拟定预案
3)带着构想见客户,提供对策、资源或帮助
4)解决方案工具表单——市场机会评估表
 
二、客户需求模块
1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用
1)销售黄金法则:需求是“问”出来的
2)背景问题、难点问题——分析现状,发现问题
3)暗示问题、价值问题——揭示影响,引发需求
4)解决方案工具表单——销售访谈计划表
2.商机深度发掘——关注和搞定三类人
1)客户的客户,与市场机会有关,如客户开发问题
2)客户的对手,与竞争资源有关,如差异化问题
3)客户的企业,与运营管理有关,如降本增效问题
4)解决方案工具表单——客户需求分析表
 
三、解决方案模块
1.解决方案制定——3+5利益法则解析
1)精准提供产品和服务解决方案,传递利益
2)3大企业利益:解决客户市场、竞争或运营问题
3)5种个人利益:从安全到工作业绩、职业发展等
4)解决方案工具表单——解决方案制定表
2.行业深度营销——解决方案三大组件
1)基于市场细分与行业客户差异,开发定制化产品
2)深度参与、协助客户经营管理,提供一体化服务
3)人员配置和业务支撑到位,建立专业化组织
4)解决方案工具表单——行业应用规划表
 
四、行动路径模块
1.客户切入策略——对接三大焦点人物
1)寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触点
2)对接不满者,发现潜在问题并促发解决意愿
3)争取权力者,呈现方案和商业价值,获得支持
4)解决方案工具表单——商机计划行动表
2.订单交易达成——销售进程计划管理
1)销售访谈四种结果:成交、进展、拖延、失败 
2)客户关系四个层级:认识、约会、伙伴、同盟
3)做好实施过程管理,致力于服务营销
4)解决方案工具表单——销售进程规划表

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