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光华公开课课堂笔记|营销铁军训练营3天1夜班(三)

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2020-06-02 09:40:02   您是第508位阅读者

上周四光华公开课《营销铁军训练营3天1夜班》圆满结束了,今天我们给大家分享该课程的课程笔记。

DAY3 

解决方案式销售

深度营销策略与行动指南——王鉴

* 深度营销:帮客户省钱或赚钱,才能使客户愿意让你去赚他的钱。

1. 面对同质化竞争,如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易,就有可能通过发现深层次的问题和需求锁定商机。

2. 一定要熟知自己企业的优势资源,并能把这些资源与客户的问题联系起来,把企业优势转化为客户利益。

解决方案销售

深度诊断客户的问题和需求,提供有针对性的产品、服务资源及应用方案,致力于客户经营成功。

卖方案而不是卖产品,做顾问而不是做推销,构建商业伙伴关系。

销售机会评估:

在与客户面谈沟通前,销售人员应该首先评估客户信息、市场竞争情报、整合己方公司资源,综合性提出解决方案,以此获得销售机会。

↑  * 每一次访谈都要带着目的去,带着成果走:要为下一次拜访埋下伏笔

解决方案式销售十二字:懂业务、会跟进、做服务、有团队

需求从何而来?

需求是“问”出来的,如同诊断病症一样找到客户问题,并促发解决的意愿。

--->需求是成交之母,问题是需求之母。

--->客户需求调查就是就是一个发现客户问题、困难或不满的过程,并让他们有解决的意愿。

--->访谈做了销售最重要的事——发现需求,引导采购。

--->访谈前,仔细研究客户资料,寻找客户的痛点;访谈中,关注对方运营中的问题,促发客户对改变现状的想法,放大客户的痛点,让客户【生病】

↑  * SPIN顾问技术是一种深度提问的访谈技巧,发现潜在客户的问题与需求,促成交易。

↑  总结分析客户的显性需求,通过观察和提问挖掘客户的隐形需求,通过提出综合的解决方案来解决这两种需求,以此满足客户、拥有客户。

↑ * 帮助客户解决他的客户,让客户看到你的专业度,帮客户赚钱(利他原则),建立客户的满意度和忠诚度,结交良好的合作关系。

↑  * 销售为客户导入“对手”的成功资源,帮助客户填补市场空缺。

↑  * 销售作为解决者,找出客户企业部门运营管理等方面的问题,对症下药解决问题。

深度营销三大组件:定制化产品、一体化服务、专业化组织。

销售人员与客户关系的五大层级

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