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光华公开课课堂笔记|营销铁军训练营3天1夜班(二)

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2020-06-02 09:33:15   您是第342位阅读者

上周四光华公开课《营销铁军训练营3天1夜班》圆满结束了,今天我们给大家分享该课程的课程笔记。

DAY2 

打造销售团队狼性执行力

放下是接纳一切的前提——聚焦

三句话执行:执行的底层逻辑

执行首先从自己开始:唯快不破,拿到成果

——要打造一支狼性团队,要先打造自己的狼性,凡事积极主动

做到才是得到

——把经验变成方法论、工具,提供团队【做到】的依据

卓越源于要求

——主动要求自己、敢于要求别人、自觉接受要求

——领导有方向、团队有力量、执行有保障

领导要学会欣赏别人:满眼好人,满嘴好话,满手好事。

有纪律、有秩序,执行的前提叫服从。

自动自发,对成果负责。

狼性逻辑:强者生存。

狼的最大贡献:淘汰弱者。

狼性团队的三字箴言:危机感。

1. 嗅觉明锐:快人一步的竞争精神

——聚焦销售目标的达成

培养自驱动力

把危机当作试金石

2. 不屈不挠:奋不顾身的进攻精神

——销售团队今年追业绩的措施

关注老客户的经营

线上拓新能力培养

回款与现金流管理

团队业务流程的打造及数字化管理

3. 协同作战:群体战斗的团队精神

——以客户为中心(以利他之心,成就彼此)

狼狈团队文化的影响

从全员营销到全员营销

前后端的协作,才是真正的团队协作。

01

狼性执行法则

1. 动机坚决:为什么干,怎么干

(执行前,决心比成败更重要)

用文化来影响,用制度来规范。

小服从靠激励,大服从靠文化。

没有执行力就没有竞争力。

文化像水,润物细无声;制度像刚,言出必行。

*使命-->愿景-->长期目标-->中期目标-->企业年度目标-->各部门的目标-->员工的目标-->绩效考核-->员工获得酬劳汇报(生活观)-->事业平台(价值观)

2. 抓核心和要害:为成果负责

可以用来交换有价值的东西,叫做成果。

苦劳≠功劳,任务≠成果,做了≠做到。

任务:被动-走过场-找借口-对工作程序负责

成果:主动-做成果-找方法-对工作价值负责

不折不扣,拿到成果:任何环节都必须到位

衡量成果的三把尺:有时间,可控制;有价值,可交换;有标准,可考核。

* 执行中的三大陷阱:员工不知道干什么,员工不知道怎么干,干好干坏的奖与罚

解决办法:--> 必须强化目标意识 --> 必须进行流程培训 --> 必须建立考核机制

3. 知己知彼

尊重对手重视对手,认识自己了解自己,确保攻击的有效性

4.销售人员的思路训练

5.销售的目标管理与体系

02

销售管理体系的打造

* 销售业绩的好,背后一定是管理的好。

今年黑天鹅事件【新冠肺炎】必然带来以下变化:

? 必将驱动中国企业数字化和智能化的进程

? 中国销售领域专业化,职业化进程的一个转折点

? 从人治型销售管理到科学化、体系化、规模化销售管理的过度

销售管理体系的打造四大核心:

目标清楚有层次

抓流程

提士气

运营管控高效率

用一流的流程,武装三流的员工。

员工水平层次不齐,但是一流的流程可以快速复制人才,提高员工效率效能,提升拿成果的能力。

美国人思考方式:简单直白,非黑即白:i love you-->me too

日本人思考方式:一根筋的思考方式:【 嗨 】-->服从与执行

中国人思考方式:【太极式】中庸之道,你中有我、我中有你-->我考虑一下,我想下

03

工具一:销售漏斗--销售管理重要工具

* 漏斗五步阶段:初步接洽(10%)--确定需求(30%)--方案报价(50%)--谈判(70%)--签约(100%) 【括号内有赢率】

* 赢率:对最终成交影响的概率

【案例】:沃尔玛【微笑服务】:3米微笑,3米目送

销售漏斗的原则:

复杂的东西简单化

简单的东西量化(赢率、成交率)

量化的东西流程化

流程化的东西书面化(固化:形成方法论)

销售漏斗回答了什么问题

【多少】销售人员根据成交率,需要准备多少的商机(拜访)

【多快】销售周期的长度,根据目标时间可预计业绩

【多顺】销售环节可能会遇到问题,决定赢率

销售漏斗的作用

有助于推进目标和计划的完成

销售结果的预测

形成团队作战语言和方法论

复制顶尖销售

销售人员自身能力的提升(根据漏斗找到问题点)

04

工具二:销售流程管理工具

狼性团队流程四步骤

流程步骤:销售漏斗横置,即漏斗内的步骤【干什么】

销售技巧:每一个流程中的动作,需要的对应技巧。【怎么干】

销售工具:武装销售人员,在每一个动作中运用什么工具完成

* 举例:SPIN工具:背景问题--难点问题--暗示问题--利益问题

流程交付物:每个步骤中确保行为完成的交付物,如拜访登记表

人与流程的结合体:人做了哪些步骤,每个步骤做到什么程度,进行表单结合

十二字方针:理念定位,行为定标,管理定责。

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