大客户营销技巧特训营

  如何有效的开发大客户，如何有效的对大客户进行跟进 ，如何挖掘大客户的需求，怎样与大客户进行有效的沟通，如何找到大客户的成交规律快速的成交，如何与大客户建立良好的关系

 课程大纲；前言：

一、大客户的工作流程

二、传统销售模式

三、大客户销售模式

第一部分：大客户的有效开发－走对路

一．信息就是权利

1、与时消息                               2、与时偕行

3、与时俱进

二．如何开发客户

1、信息收集的3大核心要素                 2、收集信息的关键四步

3、开发客户的10大方法                        

三．有效的准备

1、销售机会确认5问                    

2、客户最想要的是什么                          

3、资源的有效整合                         4、有效准备500

第二部分：大客户的有效跟进－找对人

一．如何找对人

1、决定成交的四个影响者                   2、四个影响者各自的特点

3、四个影响者各自的作用

二．客户的人际风格

1、四种典型的人际风格                     2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

三．不断的扩大支持面

1、大客户的销售对象是一群人               2、什么时候支持面会停顿

3、正负支持度

第三部分：挖掘大客户的需求－做对事

一．大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析                       2、客户满意的3个要素

二．挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因                     2、如何有效的倾听            

3、如何有效的发问                     

三．顾问式销售技巧－SPIN

1、SPIN的本质                             2、SPIN在销售中的应用

3、SPIN成功应用的六大步骤

第四部分：大客户的沟通策略－说对话

一．大客户有效沟通的核心

二．大客户沟通的9项基本原则

三．大客户沟通的3个步骤

1、如何让客户愿意听                       2、如何让客户听的进去      

3、如何让客户愿意做

四．大客户沟通的11大策略

1、有效的赞美                             2、扩大共同区域策略

3、关注策略