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时代光华公开课:大客户销售管理

来源:时代光华   2017-08-09 09:15:07   您是第1643位阅读者

绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。而目前传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧,已不能保证此类销售的成功。

大客户销售,销售,销售管理

2017年8月4-5日,杭州时代光华特邀资深销售培训顾问王鉴老师,解读SPIN顾问技术应用,分享《大客户销售管理》的经典课程。王鉴老师是世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。

事实上,大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。而我们的销售应该担当问题的解决者的角色,试图找出客户的成本、效率、服务或工作业绩等放啊可能有的问题、困难、不满,并提供解决方案。

课程完全从实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,通过解决方案式销售内核、SPIN技术与客户需求深度分析以及产品的方案呈现和建立客户信任,通过采用情境式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。

大客户销售,销售,销售管理

两天的学习,定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策。使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知,更能在客户开发和管理中做到知己知彼,既掌握访谈中沟通与引导手段,控制会谈,又善于解读买方采购流程,认知客户决策循环。

 

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