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如何高效参展突破销售成交障碍

来源:时代光华   2015-08-19 17:12:34   您是第5859位阅读者

2015年7月30—31日,杭州时代光华特邀有多年贸易和销售渠道管理经验的钟景松老师,于杭州文源宾馆十八层多功能厅给来自不同公司的优秀学员带来《如何高效参展、突破销售成交障碍》专题讲座。

首先在如何突破销售成交障碍方面,钟老师告诉学员要了解买家的采购习惯变化,同时了解不同业务类型客户的沟通特点,并且透露了与买家沟通的策略和实战方法,面对沟通不断却无法成交的情况,要知道什么是我们的核心竞争优势。

在两天的课程中,钟老师主要就“展前如何有效地准备和推广、展中与买家有效沟通的技巧、展后有效跟进客户的方法与技巧”三部分内容为学员们阐述如何来提升高效参展、突破销售成交的方法。

对于展前阶段,老师告诉学员们:要明确你的参展目标并设置团队各成员参展目标,同时要规避展位设计的误区,跟学员们做了很多展位设计的练习;同时为学员们讲述了如何设计参展海报突显公司和产品优势、如何准备展品要素、如何准备有效的销售资料/工具、怎样培训和训练参展团队等方法;钟老师还分享了展前团队训练的实战方法,在展前如何推广、邀请函怎么写、如何邀请老客户、如何邀请潜在客户、如何运用电话和邮件结合邀请、如何运用网站、B2B媒体、主办方推广等技巧。

展中阶段,钟老师更多的是跟学员们进行实战型的互动练习沟通技巧,包括如何吸引买家进入你的展位、开场白的策略、现场如何评估真假买家、如何在展中高效记录买家信息、如何与买家谈判、报价等等;同时还教授学员们关于行业信息的收集、客户的调研、问题的设计与发问、熟知并把握在谈判中的签约信号与时机等方法,学员们更是认真学习,记录下老师所说的内容。

在最后的展后阶段,老师就如何有效跟进展后销售线索、如何利用电话和邮件结合跟进销售线索、怎样有效地回复跟进邮件、如何针对不同等级的客户跟进提供了他个人的方法。也就学员提出的“跟进后客户不回复怎么办、如何与展会来我们展位的客户保持联系、展会报告如何写、展后如何接待客户来访、如何管理每次展会累积的销售线索”等问题,给出了有效的解决方法。

两天的课程,学员们认真学习,积极互动,认真记录,时时巩固,对老师两天的倾囊相授表达了自己的感谢!相信在之后的工作中,他们也能够将钟老师传授的方法与技巧运用到各个对应问题上。

 

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